Đàm phán là trong những hoạt động thường nhật của con người nói chung, trong đó đàm phán kinh doanh được xem là hoạt động thiết yếu trong suốt quá trình từ khi khởi sự doanh nghiệp cho đến lúc rời khỏi ngành của một nhà kinh doanh.

Từ lâu, đàm phán được xem như một công cụ hữu ích trong các giao dịch kinh doanh nhằm giúp nhà kinh doanh đạt mục tiêu lợi ích trong ngắn hạn hoặc dài hạn dựa trên một số giải pháp đã được phân tích và lựa chọn.

Chúng tôi đã bắt đầu giảng dạy kiến thức về Kỹ thuật đàm phán cho sinh viên các ngành kinh tế, cho nhân viên kinh doanh của các công ty, và cho nhà quản lý hợp tác xã trong vùng đồng bằng sông Cửu Long hơn 10 năm qua. Như được biết, hiện nay có rất nhiều tài liệu – sách, báo cáo, bài báo - về nội dung này của nhiều tác giả trong và ngoài nước. Điển hình như, Đàm phán trong kinh doanh quốc tế của Đoàn Thị Hồng Vân và Kim Ngọc Đạt (2010), Negotiating skills for managers của Steven P. Cohen (2002), và một số tác giả khác.

Với lượng tài liệu tham khảo khá phong phú về chủ đề đàm phán như thế, vậy động cơ và mục đích nào thúc đẩy chúng tôi tiến hành viết giáo trình này? Có lẽ trong suốt thời gian trải nghiệm thực tế khi giảng dạy và tư vấn liên quan đến vấn đề đàm phán trong kinh doanh, chúng tôi nhận ra một số vấn đề sau đây: thứ nhất, hầu hết những tài liệu hiện hữu về đàm phán trong kinh doanh tập trung trang bị kỹ năng đàm phán cho các nhà quản lý của các công ty lớn; thứ hai, nội dung đa số phản ánh những tác động của sự khác biệt về văn hóa đến đàm phán; thứ ba, mang tính lý thuyết cao, thiếu vắng các tình huống thực tế để minh họa... Trong khi đó, phần lớn các công ty ở Việt Nam nói chung, ở Đồng bằng sông Cửu Long nói riêng có qui mô nhỏ - kinh doanh tư nhân, cá thể, hợp tác xã, tổ hợp tác –, thị trường hoạt động chủ yếu trong nước, kiến thức và kỹ năng giao tiếp hạn chế, v.v... Do đó, những tài liệu trên dường như khá xa với khả năng và bối cảnh sản xuất kinh doanh của họ.

Trong giáo trình này, ngoài việc trình bày tóm tắt những kiến thức cơ bản liên quan đến đàm phán gồm hình thức, nguyên tắc, chiến thuật, tiến trình, và kỹ năng đàm phán. Chúng tôi cố gắng tập trung trình bày và thảo luận những tình huống thực tế mà chúng tôi đã trải nghiệm nhằm mục đích cung cấp cho người đọc – đặc biệt là nhà kinh doanh qui mô nhỏ - nắm bắt và vận dụng kiến thức về đàm phán tốt hơn. Liên quan đến nguyên tắc phổ biến thông tin, khi chưa có sự cho phép của bên cung cấp thông tin cho nên những đơn vị, đối tác được phản ánh trong những tình huống sẽ không được nêu tên cụ thể. 

Cuối lời, giáo trình này được xuất bản lần đầu và phần lớn thể hiện quan điểm và trải nghiệm của nhóm tác giả. Vì vậy, nội dung có thể còn những điểm thiếu sót và tiếp tục bổ sung cho hoàn chỉnh hơn. Mọi ý kiến đóng góp cho nội dung giáo trình, xin Quý độc giả vui lòng gửi e-mail cho chúng tôi Huỳnh Trường Huy (hthuy@ctu.edu.vn), hoặc Võ Hồng Phượng (vhphuong@ctu.edu.vn).